华丽连志刚:吉利倍灯饰逆势而上的秘诀-吉利倍带锯机有限公司
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发布时间: 2020-11-16
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他性情温和而平实,与他的对话,就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中,这位超等经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧,也悄然呈现出来。


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▲郑州华丽灯饰董事长 连志刚先生


在业内,谈起连志刚和他的华丽灯饰,总是跟许多荣耀标签联系在一起:国内超大规模的专业灯饰卖场、国内灯饰零售大卖场开创者、中原地区乃至全国灯饰业的标杆……

在高峰时,华丽旗下的灯饰店面共达2万多平米,花灯、照明、家居饰品等各类产品琳琅满目,高中档一应俱全,是灯饰行业内当之无愧的“巨无霸”。

连志刚,郑州华丽灯饰董事长,一位在灯饰照明行业一呆就是30多年的老灯人。他性情温和而平实,与他的对话,就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中,这位超等经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧,也悄然呈现出来。


灯饰照明



超等经销商的加减法


自1992年邓公南巡以来,在接下来的20多年里,中国经济一直处于高速发展的通道中,特别是城镇化建设的大力推进,带动了房地产及下游家居建材业的兴旺。也是在这一段时间里,许多灯具店从十几平米的街边小档口,变成了拥有几千平米乃至上万平米、盘踞一方的经营大户。


然而,智者总是能够在繁华处感知未来的危机。进入21世纪的第二个十年,连志刚敏锐地预感到灯饰照明市场即将发生的一系列变化。


变革的力量来自两个方面。

一是科技的发展。互联网将整个世界拉平了,也颠覆着原有的商业模式。

二是年轻消费族群的崛起。这是拥有良好物质条件、较高文化水平的新新一代,他们的购买习惯、消费偏好,已大大异于他们的父辈、祖辈。


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“当外部的环境改变了,经销商也要跟着改变,而最需要改变的就是自己的大脑。”那时的连志刚已意识到,未来的竞争将变得更加复杂多变,而经销商必要抛弃陈旧的“坐商观念”,以客户为中心,提供更为质、一站式的产品和服务,方能在如大浪淘沙般的市场竞争中存活下来。

具体来说,则意味着:

一是改变线性增长的商业思考模式。与农民种地一样,一亩地打1000斤粮食,10000斤粮食就要种十亩地。线性增长的背后,是越来越高的边际成本,并逐渐丧失竞争力。因此,灯饰店并不是开得越大越好、装修得越豪华越好。相反,进店转化率、客单值、坪效这些数字才是更值得商家关注和提升的经营指标。

二是向服务商的角色转变,注重客户体验的打造。消费者会越来越注重自身个性的表达,关注点会从价格、产品功能等共性特征转向美学设计、价值标签等个性特征,由此带来终端消费需求的多元化以及市场的细分化。这要求经销商不再只是单纯地卖产品,而应向“卖体验”、“卖文化”的方向转变。

基于这样的思考,连志刚后来缩减了卖场的经营面积——目前已由高峰时2万多平米精简至7000余平米。同时,向“产品+设计+服务”的一站式综合服务模式转型升级。

品牌选择的三大法则


在这种“精、减”与“升级”的战略转变背后,对华丽灯饰的经营产品品类、合作品牌的选择提出了更高的要求。毕竟,商家的店面、资金以及人力等资源总是有限的,好钢用在刀刃上。

在产品品类上,连志刚非常看好现代灯的市场前景。“随着消费水平、审美水平的提高,个性、简约时尚的装修风格深受年轻人喜欢,现代灯的增长空间还是比较乐观的。”

而在品牌选择上,则对专注于现代灯领域的吉利倍照明情有独钟。

华丽灯饰与吉利倍照明的合作,开始于2010年。那时,市场上的现代灯品牌并不多,吉利倍的规模和实力仍比较弱小。而10年的合作下来,连志刚也看着吉利倍照明由小到大、一步一步发展壮大。

“对于经销商来说,选对合作品牌才是发展的关键点。否则,经销商付出的机会成本、时间成本会非常大。”连志刚说道。

接着,他分享了品牌合作的三个指标维度:

一是看厂家是否具有强烈品牌意识;

二是看产品和研发能力;

三是看领军人的胸怀、视野和格局。


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吉利倍逆势向上的四大秘诀


参考这三个指标,连志刚讲述了这些年来与吉利倍保持密切合作的原因,并分析了这些年来,特别是最近一两年在整个灯饰市场低迷情况下,吉利倍照明逆势成长的个人观点。

首先是这么多年来吉利倍照明一直坚持走品牌化的发展道路。在创业初期,吉利倍照明就确立了“一米宽、一万米深”、聚焦简约家居灯饰的品牌定位,并毫不动摇。做灯的都知道,灯饰行业的潮流变化非常快,赚钱的机会也很多,很多人常常受不了诱惑掉进坑里,今天做这个品类,明天做那个品类,贪多求大。而吉利倍照明一直持续在一个点上用力,笨拙地坚持,看起来虽简单,做起来却并不容易。

在品牌化方针的指导下,吉利倍灯饰对渠道网络的铺建也舍得投入。同时,因为这些年来只做现代灯,对现代灯这块的渠道运营一直在做正向的沉淀,他们研究得也比较深、比较透。比如:多大的店面面积比较合理、坪效的提升等。据了解,吉利倍第五代形象终端店客流量,相比卖场其他店面平均客流高出38%。对于经销商来说,这意味着更低的运营成本、更高速的产出。

二是它对产品研发和品质的高度重视,而且产品定位很有自己的特色。“吉利倍的产品,用四个字简单概括就是‘好而不贵’。在消费者眼中,吉利倍的产品还是非常有设计感、调性的,这与他们愿意在专利、原创设计方面进行投入分不开。价格方面也适中,很好地满足了年轻人对品质空间的消费需求。”


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三是吉利倍的领军人谢总是一个非常善于学习、拥有强大定力和毅力的企业家。对于中小企业来说,老板的性格、才能和价值观,最终决定了这家企业的所有特质、价值取向。据悉,谢总本人在培训上花的时间和精力就比较多,特别是当企业发展遇到了瓶颈、依靠个人和团队自身的能力无法突破天花板时,他很愿意去借助外界的力量。比如,去年花重金与上海知名的品牌咨询公司合作、今年又开办了吉利倍商学院等等。

同时,谢总也是一个非常有魄力、胆略的人。比如早些年他们跟着欧普、飞利浦开店,对电商、星光联盟展厅不做零售业务的克制,对今年很火的无主灯也无动于衷等等。他很有“野心”,但又清晰地知道能力边界在哪里。

“如果你把观察的时间维度拉长点,就会发现,决定一家企业能否持续稳定的发展,有所为,有所不为是很关键的。”连总说道。

再者,吉利倍的财务管理做得比较好。它很早就引进了信息化系统,在财务风险管控、现金流等方面一直都比较健康、稳健。



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结语:

前段时间,马云在2020外滩金融峰会上一段关于“银行当铺论”的演讲刷爆了屏幕。即便垄断强大如银行,若不因应时代的变化,不断进化与革新自身的状态,也会被跨界而来的“蚂蚁们”打破原本坚硬而僵化的竞争壁垒。

在这个快速变化而充满不确定性的时代,不管是如华丽灯饰这样的超等经销大鳄,还是像吉利倍这样灯饰细分领域的一枝翘楚,没有什么一劳永逸,有的只是与时俱进与不停地奔跑。

所不同的是,谁与你一同前行?


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